كيف تقدم عرضا ناجحا لمنتجك

سبتمبر 03, 2019 AhmedSalah

إحدى عشرة خطوة لتقديم عرض ناجح للمنتج

إن العنصر الرئيسي لتقديم عرض ناجح للمنتج هو تفهم احتياجات الجمهور ، فإذا كنت في حالة إنسجام وتوافق مع جمهورك ، فإن عرضك للمنتج – وإن كان ضعيف الأداء – فإنه سيلقى قبولا لديهم .

ومع ذلك فإن هدفك دائما هو القيام بأفضل عرض ممكن ، وإليك هذه الخطوات الإحدى عشر حتى تصل إلى ذلك :

11-   حدد هدفك : من المهم جدا تحديد الهدف من العرض قبل أن تبدأ وتركز عليه جيدا أثناء العرض حتى يتم تحقيقه ، فأحيانا يكون الهدف هو اتمام عملية البيع ، وقد يكون الحصول على الموافقة بدخول عينة تجريبية من المنتج ، أو الانتقال إلى خطوات أخرى قبل إنهاء التعاقد ، أيا كان الهدف فلابد من تحديده جيدا والتركيز عليه اثناء العرض .

22-   تصور نتيجة ناجحة : عليك أن تتخيل عملية البيع بالكامل في ذهنك ، ثم كرر أهم النقاط التي تريد تأديتها . تصفح ودقق النظر في بحثك والفوائد التي تعتقد أنها ستكون ذات أهمية قصوى لهذا العميل المستقبلي ، تخيل نفسك وأنت متمتع بالثقة ومسلح بالمعرفة وفصيح اللسان وتستطيع تدبر ومعالجة أي شيء يعترض طريقك أثناء العرض . فمعظم الناجحين يتصورون أنفسهم ناجحين حتى قبل أن يصلوا إلى أهدافهم .

33-   تعرف على مقدار الوقت المتاح لك : يتحقق الموقف المثالي في المبيعات عندما تحدد موعدا م أحد العملاء يستغرق مدة نصف الساعة ويمتد الوقت إلى ساعة كاملة أو أكثر ، وهذا يدل على أن العميل مهتم بالفعل بما ستقوله . وفي بعض الأحيان يكون العميل مهتم بكلامك ولكن لديه إلتزامات أخرى تضطره للإنصراف . ومن الضروري أن يكون لديك المرونة لتغيير طريقة العرض حتى يتناسب مع الوقت المحدد للعرض ، وأيضا من المهم أن تقطع عهدا على نفسك بأن تفي بوعدك باإلتزام بالوقت المتفق عليه .

43-   احرص على بناء علاقة يسودها التآلف مع العميل : ربما لايكون لديك وقت كاف لإجراء محادثة قصيرة ، ولكن قضاءك وقتا قصيرا في معرفة شخص لا يعتبر وقتا ضائعا ، فحينما تاتيك الفرصة قبل المقابلة لمعرفة بعض المعلومات عن من ستقابله ، فإن ذلك قد يفيدك كثيرا أثناء المقابلة ويجعل المقابل أكثر سهوله وفيها الكثير من التفاهم .

55-   حدد العميل المناسب : قم بالاستماع أكثر من التحدث واستخدم أساليب طرح الأسئلة ، ودون الملاحظات حتى يتناول بقية عرضك الاهتمامات التي عبر عنها العميل .

66-   ركز على النقاط الرئيسية : حدد ثلاث نقاط رئيسية على الأقل تجعل العميل متحمسا للشراء للتحدث فيها أثناء العرض ، ثم بعد ذلك كن مستعدا إما لإضافة نقاط جديدة ، أو إلغاء بعض منها ، حسب المعلومات التي تحصل عليها من العميل عند طرح الأسئلة عليه . يقول "ستيف ميلر" من شركة "جريت وست لايف" للتأمين : " في كل عرض أقوم به ، أكون دائما مستعدا بالكثير من الأشياء والمواد المدعمة للعرض ، وفي أغلب الأحيان لا أستخدم ثمانين بالمائة من تلك الأوراق ! ولكني أفضل أن أكون في هذا الوضع الذي يمكنني من التعامل مع أية مفاجآت ، إنني أرى مندوبي مبيعات كثيرين جدا يقدمون العروض وهم غير مستعدين وفي ذلك مضيعة للوقت " .

77-   احرص على التميز : احرص دائما أن يكون في ذهنك قائمة من ثلاثة أشياء تحقق لك التميز أنت وشركتك والمنتج الذي تقدمه . يرغب العميل دائما في معرفة ما يمكنك أن تقدمه له ، ولا يستطيع غيرك تقديمه .

88-   داوم على مشاركة جمهورك : فلا تجعل عرضك للمنتج محاضرة تلقيها على مسامع الجمهور ، فإن ما تريده هو أن يشترك مع الجمهور وجدانيا ، فاحرص على مداومة سؤالهم والحصول على آرائهم .

99-   لخص ما تريد : لخص ما قلته بذكر النقاط الرئيسية التي تحدثت عنها واسأل إن كان هناك أي استفسارات أخرى .

100-   اختم عملية العرض بشكل جيد : بأن يكون الهدف المطلوب تحقيقه في ذهنك وأن تختم عرضك وقد حصلت عليه .

111-   احرص على المتابعة : ولا تعط وعودا لا تستطيع أن تفي بها ، فإن المتابعة الجادة القوية هي الشيء الذي يبقي على ولاء العملاء ، وهو أفضل شيء يؤديه موظفو المبيعات كجزء من فلسفة البيع لديهم .

    لمشاهدة الفيديو من هذا الرابط 

مشاركة